25 лет на туристическом рынке! Александр Ванюков дал большое интервью

Туристическая компания SUNNY TRAVEL, стоявшая у истоков частного туристического бизнеса в Беларуси, 15 марта отпраздновала своё 25-летие. А это, в условиях белорусских реалий, возраст, заслуживающий уважения.

Сегодня компания ассоциируется, прежде всего, с люксовым турпродуктом и известна не только в пределах страны. Она – единственное агентство Беларуси, входящее в сетевое сообщество дизайнеров путешествий Traveler Made и являющееся членом Ассоциации «Лидирующие отели мира» (The Leading Hotels of the World).

IMG_975621

Александр Ванюков

Как от шоп-туров в Польшу в 1992-ом компания пришла к дизайну путешествий? Какие успешные продукты, помимо туров, востребованы на деловом туристическом рынке? И в чем сильные и слабые стороны современного белорусского туризма? Александр Ванюков, основатель и директор компании, а также человек с безупречным вкусом и стремлениями к действительно красивому продукту, рассказывает обо всём подробно в большом интервью.

ОБ ИСТОРИИ SUNNY TRAVEL

— С чего началась история компании?

— Начиналась она с шоп-туров в Польшу в 1992-ом году. Развитие частного бизнеса началось сразу после перестройки и выглядело как первоначальное накопление капитала. Создание фирм было единственным способом зарабатывания, тогда все выезжали в Польшу и торговали. Именно тогда всё и началось. До этого я уже работал в туризме – в государственном «Спутнике», но хотелось какой-то самостоятельности, определять самому свою судьбу и я создал небольшую компанию. Тогда она называлась «Санни турс» и была организована с двумя совладельцами. Но спустя два года мы расстались и я основал SUNNY TRAVEL. Знаете, между партнерами могут возникать проблемы, но тогда было намного сложнее, так как не было норм делового поведения и мы не всегда знали, как друг с другом существовать. Это было только начало бизнеса.

О ТУРАХ ДЛЯ СОСТОЯТЕЛЬНОГО ТУРИСТА

— Как вы пришли к позиционированию компании в лакшери сегменте?

— Это заняло достаточно много времени от основания компании. Мы же в разное кидались. Наверное, лет 10 назад. До этого мы и визами занимались, и шоп-турами – где-то искали себя. Потом мы стали специализироваться по странам как операторы по Кипру, по Греции. Шёл такой постепенный процесс. Во-первых, мы стали замечать, что у нас заказывают дорогие туры, начали приходить хорошие клиенты. Во-вторых, я уже сам больше тяготел к каким-то дорогим турам, к новым странам и направлениям, дорогим отелям. Если раньше в фам-трипах основными были отели 3-4* и несколько 5*, то я стал замечать, что когда смотришь хорошие отели 5*, начинаешь думать, как хорошо и здорово в них. Со временем я стал исключать отели 3* из инспекции, они уже раздражали мой взгляд и не совпадали с моим видением сервиса. Всё это пришло постепенно, так выкристаллизовалось моё предпочтение. Я стал общаться с определёнными отельерами, где-то и они что-то подсказывали по технологии работы отелей и путешествий в сфере лакшери. Этот мир меня как-то больше привлекал!

— Но это дорогие туры. Как найти свою аудиторию?

— Тут репутация шла впереди нас. Уже было сформировано мнение на рынке, хотя мы ещё не заявили себя в сегменте лакшери, что у нас дорогие туры и только отели 5*. Возможно, такое мнение сложилось, потому что мы всегда давали красивую, очень качественную рекламу. Все говорили, что она сделана со вкусом и считали, что это дорого и недоступно. Потом мы решили этот недостаток, так тогда характеризовали мнение о дороговизне туров, перевести в достоинство. Да! Мы дорогие! Но мы такие и это лакшери сегмент! Хотя тогда еще такого слова и понятия не было в Беларуси.  И после уже многие отели и цепочки нас знали по всему миру именно в этом сегменте.

Три года назад, когда образовалось сообщество дизайнеров путешествий Traveler Made®, которое специализируется на предоставлении уникальных и эксклюзивных путешествий, нас сразу пригласили стать его участниками. В такое сообщество можно попасть только по приглашению. На данный момент туда входит 270 компаний по всему миру, в Беларуси мы – единственная компания. На данный момент у меня 2-ая категория дизайнера, у нашего специалиста по продажам Алины Скибы – 3-ая. В Беларуси мы действительно единственные трэвел-дизайнеры.

Также мы пока первые аккредитованные члены Ассоциации «Лидирующие отели мира» (The Leading Hotels of the World), что дает нам возможность работать с лучшими мировыми отельными брендами.

17039348_881725158636786_5805175985502843797_o

Такой подход к турам нам больше нравился, ведь это действительно дизайн – создание сложного красивого путешествия, сложные комбинации маршрута, лучшие отели. Всё это намного интереснее создавать, чем пакетный тур.

— Но пакетные туры вы тоже продаёте?

— Да, конечно. Но это как есть костюмы prêt-à-porter, когда их просто сшили, и ты можешь приобрести их в магазине – и такие костюмы доминируют в гардеробе, а есть костюмы по индивидуальному заказу, когда костюм шьётся чётко по фигуре.

— Если говорить про люксового клиента, его можно сейчас привезти в Беларусь?

— Они приезжают, честно говоря. Это в основном Минск и в основном с бизнес-целями. У нас был случай – частный самолет прилетал в Брест конкретно посмотреть Беловежскую пущу. Конечно, мы показали Брест и Брестскую крепость. Тур был рассчитан на несколько дней и клиентам очень понравилось. Я не вижу проблем, чтобы в Беларуси организовать хорошее питание и проживание.

О ВЕДЕНИИ БИЗНЕСА

— А если сравнивать ведение туристического бизнеса вначале вашей деятельности и сейчас. Что изменилось?

— Вообще весь наш бизнес идет однозначно вперед. Становится более цивилизованным, более развитым, более конкурентным и продвинутым, в том числе и технологически. Я уже не говорю о том, что мы знаем больше дестинаций, учитываем психологию клиентов, развиваемся и ментально. Но ещё и объемы, безусловно, растут. Когда мы начинали, люди летали самолётами очень мало, тогда это было слишком дорого. Больше развивались, конечно, автобусные туры, тем более мы расположены рядом с Европой. Сейчас «Белавиа» в год перевозит свыше 2 млн. пассажиров, а я помню те времена, когда на одном из совещаний с Анатолией Гусаровым (генеральный директор авиакомпании «Белавиа» — прим. Ред.) я задал вопрос о количестве перевезённых пассажиров в год и тогда цифра была всего 180 тысяч. Это было лет 10-12 назад. В десятки раз вырос объем только у «Белавиа», но сейчас к нам летают и другие авиакомпании. Плюс есть вылеты белорусов из Литвы, из Москвы и Киева. Объемы действительно большие.

— Но это и мировой тренд…

— Безусловно. Но влияет и экономика. Она росла довольно приличными темпами до 2008 года.

О КРИЗИСАХ

— За 25 лет какие самые лёгкие и тяжёлые времена вы бы вспомнили?

— 1998 год был для нас, однозначно, шоком. Но довольно быстро всё восстановилось. Хорошие времена были до 2008 года. Это был пик по количеству обслуживания туристов – мы не справлялись с объемом звонков и заявок. Хотя сам кризис случился в 2008 году, мы его по-настоящему почувствовали в 2009 – был небольшой спад, но за ним последовал и рост. В 2011 году, когда была проблема с валютой, мы, честно говоря, вообще не пострадали, так как имели официальные валютные лицензии  и рублей у нас в общем-то обращении не было. 2013-й и 2014-й тоже были хорошими. Самые тяжёлые времена выпадают на экономические кризисы.  И, конечно, кризис 2015 года – он самый сложный и он ещё идёт.

— Как думаете, к чему он приведёт?

— Два года, конечно, в этом кризисе находиться – это очень тяжело и в финансовом плане и, безусловно, в психологическом. Надеемся, что 2017 год будет чуть лучше, но не факт. Экономика не стала лучше, и оптимизма в этом плане нет. Но на данный момент мы видим, что сейчас чуть лучше по нашей статистике, чем за аналогичный период 2016 года, – это чуть-чуть вселяет надежду.

— Приходится, видимо, где-то жить сегодняшним днём…

— Да, урезаешь где-то свои доходы, персонал, программы. Но затем видишь и последствия. Урезал, к примеру, командировочные расходы, а через некоторое время понимаешь, что ты уже теряешь что-то новое, начинаешь утрачивать необходимые знания. Сейчас мы видим, что на некоторые вещи тратить деньги необходимо.

— Это самый сложный период за 25 лет?

— Я считаю, что это самый сложный. Он самый тяжелый, хотя, казалось, что он будет короче.

О КОМАНДЕ И ОБУЧЕНИИ

— Люди – основа любого бизнеса. Расскажите, как вы строили свою команду?

— Набирал людей, приходили студенты, потом оставались. Костяк нашей компании – это люди, которые работают у меня уже 15-20 лет. Но и в среднем у нас 5-6 лет – это, считаю, хороший показатель. Я по образованию учитель английского и французского языков, поэтому я всё время  учил, – то, что я знал сам, то, чему я сам научился, я всегда передаю и считаю важным, чтобы люди учились.  Где-то учил и конкурентов, и агентства. Но свой персонал это одно, а, скажем, туристическое сообщество – это другое. И здесь мы уже через маркетинговый проект Travel Connection обучаем, делимся своим опытом, помогаем агентствам обрести хорошие контакты, проводим семинары, презентации. И из обучения бы тоже построили бизнес. Ему уже 2 года и он сейчас хорошо развивается. И, к слову, он как раз начался с кризиса. Мы почувствовали, что западные компании в связи с падением российского спроса стали обращать внимание на другие рынки СНГ и, обладая достаточными связями, мы стали их приглашать в Беларусь. Сначала это были презентации, потом они переросли в более глобальные воркшопы и фам-трипы. Сейчас продолжаем работать в этом направлении. С одной стороны, мы учим конкурентов, а с другой – рынок развивается.

12

О ПАРТНЕРАХ

— Вы много работаете с западными партнерами. Когда вы начинаете устанавливать контакты, какие стереотипы чаще всего приходится слышать о Беларуси?

— Они в принципе недооценивают Беларусь. Они её до сих пор не знают. Во-первых, потому что они плохо отслеживают наши потоки, во-вторых, у них на слуху больше Россия, Украина, Казахстан, Азербайджан, а уже где-то потом Беларусь. Наш рынок немного затерявшийся и его ещё надо им показывать. Где-то с цифрами, где-то рассказываем о том, куда мы летаем напрямую и с какой загрузкой. Например, итальянцы проявили большой интерес, когда узнали, что у нас летает Рим, Милан, Лигурия, чартеры в Римини, на Сицилию. И тогда уже их начинает интересовать потенциал. Но это происходит не только в туризме – почти во всех сферах бизнеса в Беларуси наш рынок такой тихий и второстепенный. Наш рынок, конечно, где-то уступает другим рынкам СНГ. Доминирующий люксовый клиент в туризме России, Украины и того же Казахстана – это чиновники, не бизнес. У нас этот слой чиновников минимальный в этом сегменте – у нас они выбирают либо Болгарию, либо Турцию, в то время как чиновники из других стран бюджетами практически не ограничены. Но сейчас иностранные отели начали обращать внимание и на нас.

О БЕЛОРУССКОМ ТУРИСТИЧЕСКОМ РЫНКЕ

— Как вы расценивайте развитие въездного турбизнеса сейчас?

— Он развивается по всем направлениям. Несмотря на статистику, которая показывает, что россиян стало меньше, туризм развивается с точки зрения продукта – появляются новые анимации, ивенты, программы, маршруты. Появились комплексы, такие как «Наносы», «Красный бор», санатории «Радон» и «Плисса», отель «Кронон парк» в Гродно, отель «Эрмитаж» в Бресте, реставрированы замки. Появились экскурсии на английском. Заметно всё развивается! Стал развиваться и MICE-туризм. Не так быстро, но мы учимся и, заметно, что в этот сегмент идут. Конечно, клиента завоевать не так просто, но это заставляет быть креативным и видно, что в плане маркетинга мероприятия проходят уже на профессиональном уровне.

— Для продвижения важна консолидация рынка. Она есть? Как вы оцениваете?

— Определенная консолидация есть. Сейчас на выставках работают совместные стенды, мы делали мероприятия по продвижению Buy Belarus. Тут нужно действовать совместно. Уже есть примеры такой консолидации в продвижении MICE-туризма, когда участники рынка, объединившись, делали презентации и совместные фам-трипы. Всегда сложно что-то потянуть в одиночку, важно объединение, в том числе и финансовых ресурсов. Нужно объединиться для общей цели, скажем так, получить пирог, а  уже потом задача каждого из нас конкурировать в борьбе за самые большие куски этого пирога. Эти вопросы всегда возникают и по теме чартерных программ. Процесс идёт, я считаю. Понимание будет в этом плане. В данном случае самое главное заявить о Беларуси. Мы все сталкиваемся с проблемой, что ее никто не знает. В сознании даже россиян мы какой-то «совок», а когда они приезжают, они приятно удивляются и им нравится. Но донести, конечно, сложно. Это не только задача турбизнеса – это задача и государства. Но на это всё нужны средства, чтобы донести информацию, просто так она не доносится.

— Какие, по вашему мнению, у белорусского турбизнеса сильные стороны?

— Если брать аутгоинг, то одна из самых сильных наших сторон – у нас практически нет демпинга. В Беларуси предпочитают работать всё-таки с прибылью и не играться в эти демпинговые игры, которые характерны для России, Украины и даже Литвы. И, знаете, есть какие-то у нас взаимоотношения в турбизнесе, пусть мы и конкуренты, но отношения нормальные. Где-то можно обратиться, помочь, где-то можно объединиться. Мы можем и 20 лет конкурировать, но в определенный момент можем и созвониться обсудить какие-то темы. Мне кажется, что в других сферах бизнеса Беларуси такого нет совсем. У нас же все друг друга знают. Есть и в инкаминге такая консолидация. Интересно, что нашу консолидацию отмечают и наши иностранные партнеры.

— А слабые стороны?

— Слабая сторона в инкаминге – инкаминговые агентства и отели как будто находятся по разные стороны, как будто они отдалены друг от друга. Это происходит из-за политики отелей, как нам кажется. Не секрет, что сейчас многие российские агентства бронируют номера напрямую и отели могут давать в лучшем случае такие же цены, в худшем – даже дешевле, чем нам. Санатории – это вообще отдельная тема. Также есть конкуренция со стороны букинга, ведь именно оттуда сейчас идёт объем бронировок. Но с другой стороны, рынок есть рынок. Всё-таки должен работать рыночный механизм. Ещё одна слабая сторона – это разрозненность отелей в Минске, они все конкуренты и они как-то между собой практически не общаются. Тут нет консолидации именно в продвижении Минска как дестинации. Среди агентств уже пришло понимание важности консолидации, у них пока его нет.

— Обязательная сертификация сейчас отменена. Говорят, появилось много непрофессионалов. Как вы к этому относитесь?

— Я нормально к этому отношусь, потому что все мы начинали непрофессионалами. Если они выживут, они станут профессионалами, – пусть работают, набивают шишки, пробиваются, в конце концов! Это рынок, а я всегда за рынок. Кто-то найдет свою нишу, кому-то повезет, так что дерзайте – только вперёд! Могу сказать одно, если это ваша деятельность, идите вперёд, если вам нравится, работайте до конца и занимайте своё место на рынке!

— Александр, спасибо за беседу!

Мы поздравляем коллектив туристической компании SUNNY TRAVEL и лично главу компании Александра Ванюкова с юбилеем. Желаем новых достижений, успешных проектов и красивых путешествий!

Анастасия Шаткевич


0 комментариев

Комментариев нет!

Комментариев к этой статье нет, но вы можете написать первый!

Оставить комментарий

Ваш e-mail адрес не будет опубликован. Обязательные поля отмечены*

Spam Protection by WP-SpamFree